miércoles, 30 de julio de 2014

Alianza: la libertad de elegir a un compañero de negocios leal, para crear resultados compartidos.


Por: María Mercedes Gómez Mazzeo
Directora de Desarrollo 
Genética del Cambio

Una alianza es un acuerdo, un pacto. La comprensión intencionada de dos partes que deciden respetar los intereses, necesidades y deseos del otro. Con la intención de avanzar hacia objetivos comunes que siempre beneficien a ambas partes, lo que implica que el equilibrio del beneficio compartido, esté presente y el “tomar ventaja del otro” no sea jamás la opción.

A los matrimonios los representan unos anillos que anuncian a la sociedad que el compromiso se hizo, es decir, una alianza que demuestra la decisión de estar juntos, conocerse, compartir, colaborar, cuidarse uno al otro y construir  prosperidad para el bien de ambos. Inevitablemente hay pactos, alianzas que se rompen, cuando se violan uno, varios de los elementos que componen el compromiso adquirido por las partes, cuando se mal entiende la confianza, cuando se saca provecho de la vulnerabilidad conocida por el otro para intentar dominar o controlar al aliado.

El fundamento de la alianza es la consciencia sobre el valor que ambas partes aportan. Muchas veces una de las partes tiene la percepción de que “el más fuerte” quien brinda la oportunidad, está tomando ventaja de él. Simplemente porque aunque entiende que el valor se mide en moneda no tiene conciencia de la inversión que representa haberlo invitado para el más fuerte, ciertamente si pagara en moneda por la oportunidad que recibe, se daría cuenta de lo que está recibiendo le pone una cuenta encima que podría tardar mucho tiempo en saldar. 

Obviamente este “valor intangible del beneficio de ser invitado” (porque no lo paga) es en algunas ocasiones invisible al más débil (que solo observa lo que recibe en forma tangible y lo impulsa a hacer juicios muchas veces desajustados de la realidad). Muchos otros, los más experimentados, aceptan la oportunidad, piensan inmediatamente en términos de dinero el valor comercial de la marca con quien se alían, las ganancias de ser invitado y el aprendizaje profesional que recibe lo que inmediatamente los coloca en posición de entender lo muy valioso que él mismo es, por el interés del más fuerte en invitarlo a participar.

Al final, paradójicamente todo se reduce a la autoestima de cada una de las partes. ¿Cómo saber si es un problema de autoestima? cuando una de las partes no es franca y simula conformidad cuando no está satisfecha, acepta condiciones sin negociar y busca revancha hipócrita. Esto es importante tenerlo claro, porque todos somos susceptibles a un bajón de autoestima, y los síntomas de que se sufre el mal son las conductas descritas. Las alianzas deben erigirse en la franqueza y el compromiso sincero de trabajar para el bien de las partes, hacer todo lo posible por blindar a las marcas involucradas, cuidar el negocio, no competir para construir una alianza infranqueable.

¿Cuáles son los elementos presentes en una alianza estratégica de negocios?


  1.  Claridad en el beneficio que se persigue de trabajar juntos: Se refiere a, proponer y validar con el potencial aliado, aquellos que se espera de cada involucrado. Decir sí, si se está de acuerdo, decir no y negociar una forma distinta que sea factible y aceptable para las partes, decir no y retirarse, no crear falsas expectativas, ni esperar que las cosas se tornen a tu favor de forma mágica con el tiempo. Este tipo de comportamiento, arruina las relaciones y producen pérdidas para ambas partes, además compromete la reputación de la marca, bien sea empresarial o personal de los involucrados.
  2.  Determinar las necesidades de marketting y comprometerse con la alianza. El contrato debe ser claro, debe establecerse desde el principio que hacer y qué no hacer alrededor de las marcas involucradas. Por ejemplo, no tomar ventaja de la marca de tu aliado para usufructo personal; no comprometer la calidad del servicio de la marca por irresponsabilidad o mediocridad personal. No recostar a la marca el riesgo personal por incumplimiento. Vender la marca en alianza con la tuya. “Un matrimonio” si públicamente se conoce que la alianza existe, la deslealtad a la marca con la que te comprometes, no debe suceder. Identificar cuando un negocio compite con tu aliado, además de ser un tema que te compromete éticamente frente a tu aliado y clientes, claramente indicará tu desapego con el compromiso que hiciste. Por lo tanto, haz control de daño y supera la crisis (si deseas continuar) o rescinde el contrato. ¡A volar!.
  3.  Hacerse cargo de las necesidades de aprendizaje de las partes. Básico para que se cumpla el estándar de la marca. Ambas organizaciones deben comprometerse en cerrar brechas de competencias, técnicas y actitudinales con respecto al negocio que juntos pretenden impulsar. Ambas partes deben aportar y el conocimiento se multiplica si se comparte. No debe suceder entre aliados un comportamiento parásito, donde solo una parte se nutre y de forma pasiva, no aporta conocimientos. La alianza es de negocios y de aprendizaje. Los aliados son una comunidad de aprendizaje que juntos: innovan, estudian, reifican y comparten significados. No hacerlo propicia el deseo de la parte pasiva de “chupar” e irse. Escuchamos comentarios como: “Voy a aprender del negocio y cuando esté listo me voy”. Esa actitud de conquista depredadora daña la relación y tarde o temprano compromete la reputación del más débil, si el más débil, es quien muestra este tipo de comportamiento. Por ello es importante mostrarlo.
  4. Acuerdos claros sobre las ventas: Las alianzas de negocio, son de negocios. Ambas partes se comprometen en vender los productos y servicios que los benefician a ambos, estos productos y servicios no compiten jamás. Si una parte quiere competir con el aliado, lo indicado es irse. Cada parte comparte sus clientes, no puede suceder que una parte únicamente se beneficie de las ventas y del trabajo que ellas proporciona de la otra y no aporte clientes. El tema comercial es de todos. Si no lo deseo asumir, puedo: 1. convertirme en proveedor del aliado (si no hay conflicto de intereses que comprometan a las partes) 2. Romper la alianza por conciencia de que no puedo cumplir con el compromiso.
  5. Triunfos rápidos: Ambos deben decidir cuáles serán los triunfos rápidos para inyectarle energía y pasión a la alianza. De allí surgirán los nuevos negocios, las innovaciones en el servicio, las diferenciaciones en el mercado y el progreso entre las partes.

Si entendemos el significado de ser aliados y creamos oportunidades de mutua ganancia, tendremos éxito temprano, cuidando la decisión de ir juntos de manera sana (lealmente). Si por el contrario decido que quiero ir solo, ánimo también puedes  forjar tu propio negocio para cosechar, a su debido tiempo con el producto de tu propio trabajo, para crear lo que sueñas.

Ambas cosas son buenas, haciéndolas bien siempre (con ética) .

Éxito para todos. Aliados, solteros, divorciados y viudos. 

¡Tú decide!

María Mercedes Gómez Mazzeo

miércoles, 16 de julio de 2014

Desafío. Empresa difícil a la que hay que enfrentarse. Cada estilo marca la pauta para SALTAR a una nueva realidad.



Por: María Mercedes Gómez Mazzeo
Directora de Desarrollo de Genética del Cambio /Facilitadora de Alto Impacto.

Me siento inspirada a compartir un momento en el que me siento plena para dar "El Salto". Aceptar que el momento perfecto de abrirse camino es el resultado de haber visualizado, experimentado, probado y fracasado todas las veces necesarias para desarrollar “músculo de voluntad”. Así lo vivo hoy, es la sensación de que se puede asumir un riesgo con  fe en que el movimiento que hagas será simplemente acertado…  esa sensación es de: excitación, alegría, esperanza, entrega, certeza de que las condiciones están dadas y son propicias para que el salto sea exitoso y otros–además de ti- se beneficien en gran manera de observarte, para seguirte (si es su tiempo y deseo) disfrutando al igual que yo de esa transformación, de este avance, de esta evolución.

Quizás tu al igual que yo, haz estado muchas veces en esta situación que intento describirte. Algunos la experimentamos como una sensación de poder, de fuerza, de certeza intuitiva; otros la experimentan como una inspiración que los mueve a uno o infinitos intentos porque “vale la pena” “ porque es bueno y provechoso”, “porque les da sentido a su vida”, “porque creen que es posible hallar cuando se está buscando no importa cuantas veces”.

Hay otros dos estilos de personas,  el tercero es quien salta cuando se descubre experto, cuando encuentra todas las respuestas a sus dudas, cuando conoce y estudia los resultados positivos y negativos  de otros saltadores para elegir el mejor salto, el salto certero, el salto seguro, el salto ganador. Sabe por referencia, por investigación, por observación cual perfil de salto, cual situación, cual experiencia previa es la más idónea y re-crea un simulador de salto, para cuando está listo del que le corresponde a él, con decisión se lanza al éxito que ya sabe seguro. “El tiro al piso” , “El salto impelable”.

El cuarto estilo y último, es el que convierte el concepto en un plan maestro que es capaz de alinear recursos y coordinar esfuerzos para que muchos otros sigan en forma ordenada el proceso colectivo de saltar y encontrar un lugar a salvo, donde todos quepan, donde ninguno se atropelle, donde la forma de saltar establezca un nuevo orden, donde el riesgo es mínimo y factible en consecuencia para todos.

Esos cuatro estilos (ACOMODADOR- DIVERGENTE- ASIMILADOR- CONVERGENTE) descritos corresponden a combinaciones de cuatro estadios del ciclo para aprender, definidos por David Kolb. Estilos que van desde un gran riesgo  (acto de fe) que se asume desde la experiencia concreta y confianza absoluta de que algo bueno pasará… hasta un riesgo mínimo que lo otorga también la experiencia concreta de que "se sabe cómo" hacer el trabajo de organizar actividades y los recursos para implementar una idea. Que integran la conceptualización abstracta para crear nuevos escenarios, estudio de lo conocido para crear hipótesis que nos permita interpretar las distintas posibilidades;  y que encuentra una aplicación útil basada en  la observación reflexiva de las reales necesidades y el tempo preciso para la vida.

Hoy me siento como el pez  de la imagen saltando a otro paradigma, a otra forma de nadar, aceptando que podemos “volar en un momento dado” aunque seamos naturalmente peces “ arriesgarme a dejar de respirar unos instantes” para demostrar que puedo seguir “como pez en el agua” pero en otras aguas… que al final mi salto demuestra que todos podemos. Que manteniendo nuestra fe de que no estamos solos, la esencia de sabernos quienes somos y lo que queremos, la maestría de reconocernos haciendo lo que sabemos hacer mejor que ninguno, la experiencia que nos permite darnos cuenta que fluir es la clave del progreso, los  valores basados en el amor a la vida y competencias que nos hacen sentir poderosos y sabios, nos impulsarán a aventurarnos a otros lugares, a lo nuevo.

Acepto que el vacío es solo el inicio, es la preparación para que se produzca el  lleno, lo abundante. Con la certeza segura de que habrá espacio de sobra para quien le toque estar en esa nueva realidad conmigo y quizás contigo… Y será perfecto, lo que toca, para cada quien según su estilo, según su tiempo, según sus recursos, según su deseo.

¿De qué estilo de pez eres tú?



sábado, 12 de julio de 2014

De cómo El Elefante nos invita a aprender motivados


 

(Asimilemos creativamente las 4P de Dave Meier)
Por: Amalia Franco. Facilitadora de Alto Impacto 
Genética del Cambio

Recientemente realicé un curso On-Line sobre como estimular nuestro potencial creativo y me causo mucha curiosidad que la mascota del curso se tratara de un Elefante… si! Un Elefante!  En mi afán de siempre saciar mi curiosidad (que es mi mayor puerta al conocimiento) no tardé en ubicar infinidad de asociaciones biológicas, simbólicas, culturales, religiosas y  hasta cósmicas que asimilaban a este portentoso animal con el proceso creativo, con la inteligencia y la memoria.

Me ha parecido agradable y muy estimulante  asimilar el contenido fundamental del ciclo de Dave Meier con este hermoso animal, en primer lugar porque pensar en su imagen puede traer rápidamente el contenido al facilitador (por asociación) y en segundo lugar porque para aprender (y enseñar) motivados, la inteligencia, la creatividad y la innovación se deben hacer presentes de forma tal que el ciclo en sí mismo otorgue propósito tanto al facilitador como al aprendiz.

En la Preparación…


El elefante nos enseña cómo incubar las ideas que harán del  inicio de este ciclo el “arranque de motores” para motivar a la audiencia. El elefante cuenta con el período de gestación más largo de todos los animales terrestres: 22 meses. Esto nos sugiere que la gestación de las ideas debe ser prolongada y sustentada para que la inundación de sugestiones positivas, la estimulación de la curiosidad, el diseño del ambiente positivo para el aprendizaje, la remoción de las barreras para el aprendizaje, la creación de compromiso, entre otros, se encuentren alineados con el otorgamiento de propósito: cómo despierto el interés de mi audiencia?

Esta preparación llama a Innovar,  y la podemos asimilar a Ganesha, Dios Elefante Hindú, “quien abre los caminos” y remueve obstáculos.


En la presentación…
 

 El encuentro inicial con el nuevo conocimiento, la forma en la que  los aprendices encuentren el nuevo material debe parecerse al movimiento de su trompa: debe ser altamente flexible y adaptativa, lo que le permite realizar todo tipo de funciones (oler sorber, alimentarse, golpear, cargar, jalar…) y de esta forma entregar el material de aprendizaje de forma interesante, diferente, conectado con el disfrute, que sea aplicable y multisensorial, que sea equilibrado y embrujante como ese movimiento incluyendo todos los estilos de aprendizaje.

En la práctica…



El elefante se convierte en el Alfil donde su movimiento estratégico dentro del tablero, sus acertados pasos pueden ser la clave de un gran juego. Generalmente se deben colocar los peones en los escaques de colores frente al alfil para que pueda moverse entre la estructura de peones y de este modo poder controlar más escaques y atacar a los peones adversarios: con esto aludimos al manejo estratégico  y dinámico con el que el facilitador debe incorporar /Integrar los nuevos conocimientos o habilidades de sus aprendices y también mantener “amenazadas” las barreras limitantes del aprendizaje para que el nuevo conocimiento se asiente y el aprendiz de empodere.  Cuando el alfil puede mantener su movilidad se denomina alfil bueno: y esa movilidad está implícita en la labor del facilitador bueno en la manera en que es capaz de impartir conocimientos procesando actividades, realizando juegos, simulaciones y reflexiones  donde se reifiquen conceptos.

 En el performance…

O fase de desempeño se busca guiar a los aprendices a que apliquen de inmediato  lo aprendido en situaciones reales. En esta fase traigo a colación la fábula de los ciegos y el elefante donde cada uno de estos experimentadores trata de reflejar la realidad que percibe tras su contacto con el animal (que para mí simboliza el nuevo aprendizaje) a sabiendas que jamás habían tenido contacto con él… así son las nuevas experiencias, estimulaciones que permiten abrir dimensiones inexploradas para cada individuo, y también aplicarlo en el contexto real  en el que mejor le funciona asimilar el contenido.  Así como las vistas de un caleidoscopio que no hacen más que reflejar diferentes puntos de vista de la misma composición, el conocimiento se construye y refuerza tras compartir los diferentes focos de opinión y contextos de aplicación (o desempeño) en los cuales éste tiene cabida.  Y los facilitadores deben ser como  el viejo sabio quien se tomó su tiempo para rodear al animal y poder dar su punto de vista mucho más certero, englobando el conocimiento, fungiendo de coach, comprometiendo a su audiencia a asumir la responsabilidad por aplicar lo aprendido.