Alianza: la libertad de elegir a un compañero de negocios leal, para crear resultados compartidos.

Por: María Mercedes Gómez Mazzeo

Directora de Desarrollo 

Genética del Cambio

Una alianza es un acuerdo, un pacto. La comprensión intencionada de dos partes que deciden respetar los intereses, necesidades y deseos del otro. Con la intención de avanzar hacia objetivos comunes que siempre beneficien a ambas partes, lo que implica que el equilibrio del beneficio compartido, esté presente y el “tomar ventaja del otro” no sea jamás la opción.

A los matrimonios los representan unos anillos que anuncian a la sociedad que el compromiso se hizo, es decir, una alianza que demuestra la decisión de estar juntos, conocerse, compartir, colaborar, cuidarse uno al otro y construir  prosperidad para el bien de ambos. Inevitablemente hay pactos, alianzas que se rompen, cuando se violan uno, varios de los elementos que componen el compromiso adquirido por las partes, cuando se mal entiende la confianza, cuando se saca provecho de la vulnerabilidad conocida por el otro para intentar dominar o controlar al aliado.

El fundamento de la alianza es la consciencia sobre el valor que ambas partes aportan. Muchas veces una de las partes tiene la percepción de que “el más fuerte” quien brinda la oportunidad, está tomando ventaja de él. Simplemente porque aunque entiende que el valor se mide en moneda no tiene conciencia de la inversión que representa haberlo invitado para el más fuerte, ciertamente si pagara en moneda por la oportunidad que recibe, se daría cuenta de lo que está recibiendo le pone una cuenta encima que podría tardar mucho tiempo en saldar. 

Obviamente este “valor intangible del beneficio de ser invitado” (porque no lo paga) es en algunas ocasiones invisible al más débil (que solo observa lo que recibe en forma tangible y lo impulsa a hacer juicios muchas veces desajustados de la realidad). Muchos otros, los más experimentados, aceptan la oportunidad, piensan inmediatamente en términos de dinero el valor comercial de la marca con quien se alían, las ganancias de ser invitado y el aprendizaje profesional que recibe lo que inmediatamente los coloca en posición de entender lo muy valioso que él mismo es, por el interés del más fuerte en invitarlo a participar.

Al final, paradójicamente todo se reduce a la autoestima de cada una de las partes. ¿Cómo saber si es un problema de autoestima? cuando una de las partes no es franca y simula conformidad cuando no está satisfecha, acepta condiciones sin negociar y busca revancha hipócrita. Esto es importante tenerlo claro, porque todos somos susceptibles a un bajón de autoestima, y los síntomas de que se sufre el mal son las conductas descritas. Las alianzas deben erigirse en la franqueza y el compromiso sincero de trabajar para el bien de las partes, hacer todo lo posible por blindar a las marcas involucradas, cuidar el negocio, no competir para construir una alianza infranqueable.

¿Cuáles son los elementos presentes en una alianza estratégica de negocios?

1.  Claridad en el beneficio que se persigue de trabajar juntos: Se refiere a, proponer y validar con el potencial aliado, aquellos que se espera de cada involucrado. Decir sí, si se está de acuerdo, decir no y negociar una forma distinta que sea factible y aceptable para las partes, decir no y retirarse, no crear falsas expectativas, ni esperar que las cosas se tornen a tu favor de forma mágica con el tiempo. Este tipo de comportamiento, arruina las relaciones y producen pérdidas para ambas partes, además compromete la reputación de la marca, bien sea empresarial o personal de los involucrados.
2.  Determinar las necesidades de marketting y comprometerse con la alianza. El contrato debe ser claro, debe establecerse desde el principio que hacer y qué no hacer alrededor de las marcas involucradas. Por ejemplo, no tomar ventaja de la marca de tu aliado para usufructo personal; no comprometer la calidad del servicio de la marca por irresponsabilidad o mediocridad personal. No recostar a la marca el riesgo personal por incumplimiento. Vender la marca en alianza con la tuya. “Un matrimonio” si públicamente se conoce que la alianza existe, la deslealtad a la marca con la que te comprometes, no debe suceder. Identificar cuando un negocio compite con tu aliado, además de ser un tema que te compromete éticamente frente a tu aliado y clientes, claramente indicará tu desapego con el compromiso que hiciste. Por lo tanto, haz control de daño y supera la crisis (si deseas continuar) o rescinde el contrato. ¡A volar!.
3.  Hacerse cargo de las necesidades de aprendizaje de las partes. Básico para que se cumpla el estándar de la marca. Ambas organizaciones deben comprometerse en cerrar brechas de competencias, técnicas y actitudinales con respecto al negocio que juntos pretenden impulsar. Ambas partes deben aportar y el conocimiento se multiplica si se comparte. No debe suceder entre aliados un comportamiento parásito, donde solo una parte se nutre y de forma pasiva, no aporta conocimientos. La alianza es de negocios y de aprendizaje. Los aliados son una comunidad de aprendizaje que juntos: innovan, estudian, reifican y comparten significados. No hacerlo propicia el deseo de la parte pasiva de “chupar” e irse. Escuchamos comentarios como: “Voy a aprender del negocio y cuando esté listo me voy”. Esa actitud de conquista depredadora daña la relación y tarde o temprano compromete la reputación del más débil, si el más débil, es quien muestra este tipo de comportamiento. Por ello es importante mostrarlo.
4. Acuerdos claros sobre las ventas: Las alianzas de negocio, son de negocios. Ambas partes se comprometen en vender los productos y servicios que los benefician a ambos, estos productos y servicios no compiten jamás. Si una parte quiere competir con el aliado, lo indicado es irse. Cada parte comparte sus clientes, no puede suceder que una parte únicamente se beneficie de las ventas y del trabajo que ellas proporciona de la otra y no aporte clientes. El tema comercial es de todos. Si no lo deseo asumir, puedo: 1. convertirme en proveedor del aliado (si no hay conflicto de intereses que comprometan a las partes) 2. Romper la alianza por conciencia de que no puedo cumplir con el compromiso.
5. Triunfos rápidos: Ambos deben decidir cuáles serán los triunfos rápidos para inyectarle energía y pasión a la alianza. De allí surgirán los nuevos negocios, las innovaciones en el servicio, las diferenciaciones en el mercado y el progreso entre las partes.

Si entendemos el significado de ser aliados y creamos oportunidades de mutua ganancia, tendremos éxito temprano, cuidando la decisión de ir juntos de manera sana (lealmente). Si por el contrario decido que quiero ir solo, ánimo también puedes  forjar tu propio negocio para cosechar, a su debido tiempo con el producto de tu propio trabajo, para crear lo que sueñas.

Ambas cosas son buenas, haciéndolas bien siempre (con ética) .

Éxito para todos. Aliados, solteros, divorciados y viudos. 

¡Tú decide!

María Mercedes Gómez Mazzeo